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Wie wir unseren ersten Kunden sehr früh verloren haben und warum das unser Glück war…

Dies hier ist eine kurze Geschichte unseres Startups. Sie handelt von ersten frühen Fehlern, teurem Lehrgeld, einem steilen Lernprozess und dem, was im Startup-deutsch gerne “Pivot” genannt wird. 

Aber erst einmal der Reihe nach. Beginnen wir am Anfang: Wir, das ist talent::digital aus Düsseldorf, sind vor gut 2,5 Jahren gestartet. Angetreten sind wir mit einer grandiosen Idee, die es so auf der Welt noch nicht gab. So wie jedes andere Startup auch. 😉 

Unsere Idee war es, Unternehmen und Organisationen bei der Digitalisierung zu helfen, indem wir den genauen Stand des digitalen Wissens und Könnens durch ein Serious Game erheben, in einem Display grafisch darstellen und passgenaue Qualifizierungen organisieren. Tatsächlich gab es zu diesem Zeitpunkt auf dem Markt nur ungenaue Methoden zur Feststellung des digitalen Status Quo, die auf Selbsteinschätzung basierten. Unsere Idee war methodisch absolut überlegen, denn wir haben uns entschieden, die 21 digitalen Kompetenzen, die die europäische Kommission Im Framework DigComp 2.1 definiert hat, zu operationalisieren. Unsere Story war innovativ, cool und spannend. Zudem sind fast alle um uns herum davon ausgegangen, dass es für unser Produkt einen richtig großen Markt gibt. 

Das erste Realisierungskonzept war schnell gefunden. Mit einem wissenschaftlichen Partner haben wir die 21 digitalen Kompetenzen in 56 Aufgaben gut messbar gemacht. Bei jeder Aufgabe gab es fünf Lösungsmöglichkeiten. So war es möglich die vorhandenen digitalen Kompetenzen der Nutzer:innen erstaunlich genau abzubilden. Die 56 Aufgaben haben wir in eine einfache Geschichte gepackt. Die Geschichte hatte drei Kapitel, die in circa 45 Minuten bewältigt werden konnten. Drumherum bauten wir eine gut funktionierende Plattform mit Artikeln zu Digital-Themen, Info-Filmen und Auswertungsdisplays.

Die Wissenschaft applaudierte. Die Vertreter von Unternehmen, denen wir unsere Idee vorgestellt hatten, zeigten sich erstaunt und interessiert. Der Start unseres Startups hat richtig Spaß gemacht. Insbesondere, weil unser Prototyp auch bei Investoren gut ankam. 

Im Speziellen positiv dabei war es, dass wir schon sehr früh eine Gruppe von sechs Jobcentern fanden, die dazu bereit waren, unser Produkt für drei Monate zu testen. 

Keine sechs Monate nach Start unseres Unternehmens kam so der erste große Erfolg. Ein Unternehmen der Immobilienbranche aus Hamburg mit circa 800 Mitarbeitern kaufte unsere Plattform für zwei Jahre. Gesamtwert über 140.000 €. Traction!

Das war der entscheidende Kick für eine erfolgreiche Seed-Finanzierung, bei der wir sogar zwischen zwei Fonds wählen konnten. Eine großartige Geschichte. Perfekter Start. Bilderbuch.

Das Bild bekam jedoch Risse… Natürlich haben wir unser Produkt getestet. “Wenn man so eine Innovation auf den Markt bringt, ist es besonders wichtig, dass die Messergebnisse in Bezug auf die digitalen Kompetenzen möglichst genau und valide sind.” Wir dachten, dieser Aspekt ist der Wichtigste. Darauf haben wir uns bei unseren Tests konzentriert. Hier haben wir einen ganz guten Job gemacht.

Die ersten Nutzer unserer Plattform haben uns bestätigt, dass unser Konzept funktioniert. Sie haben hingegen auch weitere Feedbacks gegeben. Diese waren nicht so positiv. Es mehren sich Aussagen, das Spiel mache keinen Spaß. Eine Software, die dazu gebaut wurde, Menschen zu empowern, müsse auch die Herzen der User gewinnen. Das haben wir nicht geschafft.

Erster Alarm. Anschließend haben wir systematisch User-Feedbacks erhoben, verschiedene Lösungsmöglichkeiten diskutiert und schließlich erkannt, dass wir mit der bestehenden Software die Erwartungen unserer Nutzer:innen nicht erfüllen werden.

Das ultimativer Argument lieferte unser erster Kunde, den wir kurz vorher als unseren bis dahin größten Erfolg gefeiert hatten. Er kündigte den Vertrag und stieg aus. Zu dem Zeitpunkt hatten wir im Management-Team bereits beschlossen, die Software komplett neu zu bauen. Dies hatte als Argument beim Kunden jedoch nicht gereicht. Das Vertrauen war aufgebraucht. Jetzt hatten wir die andere Seite des Startup-Lebens kennengelernt. Punch in die Magengrube. 

Nun ist man als Startup-Management-Team nach der ersten Finanzierungsrunde nicht mehr allein verantwortlich für strategische Entscheidung. Nachdem wir den Vorschlag gemacht hatten, die Software komplett neu zu bauen, waren die Diskussionen in unserem Bord nicht einfach, aber sehr fokussiert und hilfreich. Wenn man bedenkt, dass wir bereits einen deutlich sechsstelligen Betrag in die Software investiert hatten, wird die Tragweite dieser Entscheidung deutlich. Wenn sich Partnerschaften in Krisen bewähren, so hatten wir hier den klaren Beweis, dass wir auf die richtigen Partner gesetzt haben.

“Fail early - fail fast” haben wir also gelernt. Pivot!

Die neue Produktstrategie und der neue Produktionsprozess waren völlig anders. Wir haben alles neu gemacht. Neue technologische Grundlage – React statt Unity. Neues Team von Software-Developern. Konsequent handlungsleitend waren die Feedbacks und Wünsche der Nutzer:innen, die unsere erste Software bewertet hatten. Unsere Vorstellung von UX und UI haben wir komplett überdacht und uns an der Stelle fachlich verstärkt. Künftig ging nur noch Go-live-Software zum Kunden, wenn sie ausführlich getestet wurde und hinsichtlich aller Aspekte der Usability überzeugte.

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Aus einem dreiteilige Gameplott mit dünner Story und Fokus auf valide Messung, wurde eine umfangreiche Fortsetzungsgeschichte mit spannender Story, liebenswerten Figuren, guter Grafik, viel Ergebnis-Feedback und extra Content als Selbstlernmaterial. Wir haben zudem von Netflix gelernt. Nun gibt es bei der talent::digital Empowerment Plattform, so heißt das Produkt heute, mehrere Staffeln, Episoden, die mit Cliffhangern enden, und viele weitere Features.

Auch die Produktstrategie haben wir komplett überdacht. Das Game haben wir für die Nutzerinnen und Nutzer attraktiv gestaltet. Diese sind übrigens nicht unsere Kunden, sondern die Mitarbeiter:innen unserer Kunden.

Unsere Auftraggeber sind Unternehmen, Organisationen und Verwaltungen. Für sie haben wir die Potenziale moderner Datenanalyse ausgeschöpft und völlig neuartige und ambitionierte Auswertungsmöglichkeiten geschaffen. Das Management Cockpit ist nun das entscheidende Kaufargument für unsere Kunden. Folgerichtig nennen wir unseren Ansatz aufgrund dessen Data-Driven Empowerment, oder auch daten-geführte Personalentwicklung. Das überzeugt viele. Unser neues Produkt haben wir im Februar 2021 auf den Markt gebracht. Nach den ersten Erfolgen bei Kunden haben wir uns im Sommer 2021 um einen fachlichen Blick von außen bemüht. Wir haben HY, die Digitalberatung des Springer Konzerns unter Führung von Christoph Keese, beauftragt, Produkt, Marketing, Value Proposition, Markt, Sales und Strategie kritisch unter die Lupe zu nehmen. Dadurch haben wir nochmals wertvolle Hinweise bekommen, an welchen Stellen wir ansetzen sollten. Vor allem hat es uns diesbezüglich sehr gefreut, dass HY uns bescheinigte, mit unserer Plattform eine Lösung geschaffen zu haben, die mit nichts anderem auf dem Markt vergleichbar sei. U.S.P.!

“Entscheidend ist [aber] auf’m Platz.” Und hier sieht es auch gut aus. Wir haben erfreulich viele Kunden gewonnen. Wichtiger hingegen ist, dass unser Serious Game gut angenommen wird. Natürlich gibt es immer noch Kritiker, deren Aussagen wir sehr aufmerksam analysieren. Es gibt jedoch viel mehr zufriedene Nutzer und eine erfreulich große Zahl von Power-Usern und Fans.

So kann es bitte weitergehen. Zumindest bis zum nächsten Pivot!

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